Je vertelt iemand dat je een nieuw bedrijf bent begonnen. “Leuk! Hoe kwam je op dat idee?” En voor je het weet zit je midden in een prettig gesprek. De ander pakt iets op uit jouw verhaal en wil er meer van weten.
Daar zit iets heel eenvoudigs in: een goede vervolgvraag laat merken dat iemand luistert. Je hoeft geen indrukwekkend verhaal paraat te hebben om fijn gezelschap te zijn. Nieuwsgierigheid helpt al een heel eind.
Aandacht hoor je aan de volgende vraag
Karen Huang en collega's onderzochten de relatie tussen vragen stellen en hoe aardig mensen hun gesprekspartner vonden. Hun publicatie uit 2017 beschrijft drie studies met kennismakingsgesprekken, waaronder online gesprekken en speeddates.
Mensen die meer vragen stelden, werden over het algemeen aardiger gevonden. Vooral vervolgvragen hingen samen met een positieve indruk. Denk aan vragen die aansluiten op iets wat de ander net heeft verteld. Gesprekspartners ervoeren de vragensteller als iemand die luisterde, begreep en aandacht gaf.
Het onderzoek ging over mensen die elkaar leerden kennen, niet over AI of klanttevredenheid. De uitkomst is wel een mooie aanleiding om aandacht te geven aan doorvragen in zakelijke gesprekken.
Van een vraag naar een duidelijker beeld
Een klant zegt bijvoorbeeld: “Ik wil graag een afspraak.” Je kunt direct een tijd zoeken. Je kunt ook eerst vragen waarvoor de afspraak is. Misschien gaat het om een korte kennismaking, misschien wil de klant een uitgebreid plan bespreken. Dat helpt om iets passends af te spreken.
Of iemand vraagt om een offerte. Met de vraag wanneer diegene wil beginnen, krijg je een beter beeld van de planning. Dat is informatie waar jullie allebei iets aan hebben.
Dit zijn voorbeelden voor de praktijk. Het fijne eraan is dat de volgende vraag voortkomt uit wat de klant vertelt. Het gesprek blijft daardoor natuurlijk.
Ruimte om te vertellen
Doorvragen begint met het antwoord de ruimte geven. Soms vertelt iemand meteen alles wat nodig is. Soms levert een korte vervolgvraag net het ontbrekende stukje op. Je eigen ervaring en ideeën horen daar natuurlijk ook bij: een gesprek doe je samen.
Dat is ook een bruikbare gedachte als je met een AI-assistent werkt. Let eens op hoe die reageert op wat een beller net zegt. Sluit de volgende vraag daarop aan? Worden de gegevens die al genoemd zijn goed meegenomen?
Een prettig gesprek hoeft niet lang te zijn. Soms zit het in een klein moment van aandacht: iemand noemt iets, de ander luistert en vraagt verder. “Vertel eens” kan dan een prima begin zijn.
Bron: Huang, Yeomans, Brooks, Minson & Gino (2017), It Doesn't Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking, Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452. https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/28447835/
In 2025 zijn kleine rapportagefouten gecorrigeerd. Volgens de gepubliceerde correctie bleven de conclusies na een onafhankelijke controle overeind. https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/40111841/